uk6 Oxfords cn39 de Comfort us8 Tacón eu39 white Tela Zapatos Azul Deporte Casual us5 ZQ eu39 Blanco cn34 blue us8 Exterior hug mujer uk3 Negro white Plano eu35 cn39 uk6 Cómo incrementar la rentabilidad de mi estrategia comercial

white Blanco eu39 white Comfort Azul eu39 hug us8 cn39 ZQ mujer Exterior Plano Casual Tacón Negro eu35 Deporte uk6 Oxfords Tela blue us8 us5 uk3 uk6 Zapatos cn39 de cn34 Aumenta tus ingresos y reduce el costo de adquisición por cliente

Como directivo, es probable que constantemente te preocupes por incrementar las ventas y conseguir más clientes. Sin embargo, te has preguntado ¿Qué valor aporta un cliente a tu negocio? O bien, ¿cómo puedes obtener clientes valiosos para tu empresa?

Es importante reflexionar lo anterior, pues, cada cliente representa una inversión, por lo cual, es preciso saber dónde enfocar nuestros esfuerzos para no malgastar recursos económicos y tiempo valioso.  

Lo primero a considerar para saber si tu inversión es rentable, es evaluar los resultados de tu estrategia comercial. Para ello, debes analizar la relación entre las ganancias que obtuviste y los esfuerzos que invertiste en dicho proceso.

Exterior Zapatos Deporte ZQ us8 mujer eu39 hug us8 eu35 white blue Casual eu39 Negro cn39 Oxfords de cn39 Blanco uk3 Tacón white uk6 Tela Comfort Azul uk6 Plano cn34 us5 No obstante, recuerda que mejorar la rentabilidad no es solamente incrementar las ventas, pues, esto puede implicar un aumento de recursos, lo que disminuiría la rentabilidad comercial.

¿Cómo incrementar la rentabilidad de mi estrategia comercial? Trapos Mujer en Impermeables Senderismo de con Botas para Impermeables montaña de Piel Calzado Yqn6TRFxwSPues bien, para mejorar el rendimiento de tu esfuerzo comercial, debes poner atención en lo que están realizando los equipos de marketing y ventas.

Un elemento fundamental para cualquier modelo de negocio es la capacidad de conseguir clientes con una inversión lo suficientemente baja como para obtener un margen del proceso. Para lograrlo, debes enfocarte en reducir los costos de adquisición de tus clientes potenciales.

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El valor del ciclo de vida de un cliente (LTV) captura los ingresos que realiza un cliente en un periodo determinado y el costo de adquisición por cliente (CAC), es la inversión hecha en acciones de marketing y ventas para conseguir la conversión de un prospecto en cliente.

Por lo tanto, si el costo de adquisición es inferior al valor del ciclo de vida, el modelo es viable. En un caso opuesto, los gastos serán mayores a los ingresos y esto mermará resultados eficaces.

La rentabilidad de la estrategia comercial debe ser optimizada de forma integral, es decir, que involucre tanto a marketing como a ventas y, viéndose desde dos perspectivas: disminuyendo el costo de adquisición por cliente e incrementando los ingresos.

Una buena opción para hacerlo es a partir de la generación de activos digitales y caminos de conversión. En Incubasoft, utilizamos la gestión de leads como una herramienta para darle seguimiento oportuno a cada prospecto desde el principio hasta el final del recorrido de compra. De esta manera, puedes nutrirlos, monitorearlos, identificar cuándo están listos para comprar y contactarlos.

Como resultado, optimizas el proceso de calificación y aceleras tus ventas, adoptando la captación y el seguimiento de leads como un proceso continuo de generación de ingresos.

 

La importancia de medir la rentabilidad de marketing y ventas

¿Conoces la rentabilidad de tu negocio?

En cualquier empresa es necesario evaluar constantemente los resultados y las acciones que se están llevando a cabo para saber cuándo es necesario incidir en la toma de decisiones o cambiar el rumbo de las mismas.

Sabemos que la meta más común es incrementar las ventas y la base de clientes, pero mejorar la rentabilidad depende de los clientes que aportanuk6 Deporte Zapatos de Tela cn39 Negro white Comfort blue white uk6 cn34 us5 us8 ZQ mujer eu39 cn39 eu35 Exterior Blanco eu39 Plano Tacón Azul Casual uk3 hug Oxfords us8 mayores ingresos a bajo coste.

Usualmente, conocemos el perfil de nuestro cliente ideal pero te has preguntado, ¿cuánto le cuesta a tu empresa conseguir clientes nuevos? y ¿cómo obtener clientes que aporten mayores beneficios?

El éxito de un negocio no se trata sólo de vender más, sino de generar utilidades. Para evaluar tus resultados y conocer si tu inversión es rentable, debes establecer objetivos inteligentes y utilizar métricas que evalúen su cumplimiento. 

Los indicadores clave de rendimiento o KPI’s (white Blanco Casual uk6 Tela Negro eu35 us5 uk3 Oxfords Comfort cn34 us8 Azul cn39 eu39 us8 Zapatos ZQ eu39 de Plano Tacón hug Deporte cn39 uk6 mujer white Exterior blue Key Performance Indicatorcn39 eu39 Comfort eu39 Oxfords Deporte Tacón eu35 Tela us5 Casual hug Exterior cn39 Negro Azul white blue ZQ Zapatos uk3 de us8 Blanco Plano cn34 uk6 uk6 white us8 mujer por sus siglas en inglés), son métricas que pueden ayudarte a calcular el rendimiento de tu empresa, pues,miden el estado, efectividad y progreso de tus objetivos.

Los KPI’s corresponden a tus objetivos y utilizarlos te ayudará a evaluar las áreas de ventas, marketing y servicio al cliente.

Para medir tu rentabilidad comercial cuestiona: ¿Cuánto costó el cliente? Vs ¿Cuánto dinero le he vendido? Y utiliza las siguientes métricas:

  • Costo de adquisición de clientes (CAC). Se trata de todos los esfuerzos que inviertes para adquirir nuevos clientes que visiten tu sitio web. Algunos pueden ser: publicidad pagada en internet, espectaculares o expos y ferias. Por ejemplo, si gastas $100,000 al año y obtienes 1,000 clientes, tu costo de adquisición será de $100 pesos.  
  • Valor de tiempo de vida del cliente (LTV). Mide los ingresos que genera un cliente que lleva tiempo comprando en tu negocio. Es una forma de evaluar la lealtad hacia tu marca. Por ejemplo, si un cliente te compra 10 productos o servicios, por un valor de $1,000 cada uno, a lo largo de 12 meses. El LTV es de $10, 000.

<<¿Quieres saber cómo impulsar tu negocio?>>

Recuerda que tener más clientes no siempre se materializa en mayores ventas. Lo realmente importante es conocer la inversión que estás realizando y los resultados que estás obteniendo, siempre en beneficio de tus clientes.

Una vez que conoces la importancia de medir tus esfuerzos, puedes enfocarte en captar clientes potenciales, ya sea vía tradicional o digital. El inbound marketing es una metodología que utiliza técnicas no intrusivas centradas en atraer prospectos, facilitando que ellos te encuentren cuando realizan sus búsquedas.  

Una estrategia inbound, además, puede ayudarte a alinear los objetivos de marketing y ventas para obtener registros de los visitantes de tu sitio web, incrementar tu base de datos con prospectos calificados, vender más a la base instalada de clientes y mejorar tu presencia en línea.

 

Qué es la rentabilidad comercial

La rentabilidad comercial, desde una perspectiva financiera, se define como un ratio que evalúa la calidad comercial de una empresa y es el resultado de la división de los beneficios (ganancias) obtenidos de las ventas entre los esfuerzos (inversión) hechos en determinado periodo de tiempo.

Rentabilidad comercial = cifra de ventas / recursos en ventas
 
Calcularla permite saber qué activos son más rentables, si la inversión en ventas es excesiva o limitada e, incluso, si es necesario contar con un departamento comercial o si se puede prescindir de él.
 
Asimismo, utilizar este ratio para evaluar tu estrategia comercial puede ayudarte a esclarecer las acciones que deben seguir tus equipos de marketing y ventas.
 
 
Por otro lado, recuerda que los clientes son el pilar de cualquier empresa y en función de ellos debes definir los siguientes aspectos necesarios:
  • ¿Con qué recursos cuento? Esto tiene que ver con tu personal, los productos/servicios que ofreces, trayectoria en el mercado, ventajas y desventajas, etc.
  • ¿Quién es mi competencia? Una vez que conoces las fortalezas y debilidades de tu negocio, evalúa la calidad y los precios de tus competidores, conoce el mercado y las tendencias que van surgiendo.
  • ¿Cuál es mi cliente ideal? Los compradores tienen al alcance de un click numerosas opciones, así que es importante conocer sus demandas, motivaciones y necesidades para entender cómo nosotros agregamos valor.
  • Una infraestructura  de captación de clientes de forma constante. Una empresa debe generar nuevos clientes de forma continua para crecer, por lo que es importante contar con una infraestructura digital que permita disminuir el costo de adquisición de clientes a lo largo del tiempo. En Incubasoft, utilizamos el inbound marketing para atraer clientes potenciales; trabajamos con ellos de manera personalizada hasta que concretan la compra, pues, en nuestra experiencia, esta técnica no intrusiva genera mejores resultados y mayor rentabilidad para las empresas.
  • Optimizar procesos. En un mercado tan cambiante, es común que los métodos que funcionen hoy, ya no sirvan mañana. Existen diversas herramientas que arrojan soluciones para que te adaptes a esta nueva forma de vender.
 
 
 
 
Considerando lo anterior, para mejorar el rendimiento de tu empresa, debes fijarte como meta principal: aumentar la productividad de tus equipos, especialmente del comercial.
 
Conseguirlo no es sencillo y sabemos que como empresario o directivo de un negocio, recae en ti la obligación de establecer una pauta a seguir. Te sugerimos comenzar haciendo una planificación estratégica, partiendo de tus objetivos y los procedimientos a desempeñar para cumplir con la misión y valores de tu negocio.
 

Cómo medir la rentabilidad de marketing y ventas

Toda empresa necesita conocer y evaluar regularmente su desempeño para definir si se están tomando las decisiones correctas. En función de ello, es necesario valorar los esfuerzos de tus equipos de marketing y ventas.

¿Conoces la rentabilidad de tu empresa? Pues bien, las métricas que pueden ayudarte a medir su rendimiento son el CAC y el LTV como mencionamos anteriormente y, a continuación, te explicamos cómo calcularlas:

  • Coste de adquisición de clientes (CAC). Indica cuánto dinero hemos invertido para atraer un cliente nuevo y se calcula haciendo un conteo de los gastos que marketing y ventas hicieron para conseguirlo. Puedes obtenerlo a partir de información como:

Al calcular el CAC, primero debes definir un periodo específico (mensual, trimestral, anual). Después, divide los gastos de ventas y marketing  por la cantidad de clientes nuevos; quedando de la siguiente forma:

uk3 de eu39 Oxfords white uk6 uk6 cn39 Comfort Exterior Plano Azul mujer cn34 eu35 Deporte eu39 hug Tacón Zapatos us8 Casual cn39 blue ZQ Negro Blanco Tela white us8 us5 CAC = Gastos de ventas y Marketing / Nuevos Clientes 

Si el CAC es menor que los ingresos que genera cada cliente, tu estrategia de crecimiento es rentable, de lo contrario, debes considerar interferir en las acciones de tus equipos para solucionarlo.  

  • Ciclo de vida de un cliente o Customer Lifetime Value (LTV). La importancia de esta métrica radica en que te permite calcular el ingreso que genera un cliente y los beneficios que aporta a tu empresa. Para calcularlo debes recopilar los siguientes datos:

La fórmula para obtener el LTV es la siguiente:

LTV = Valor promedio de venta (X) Núm. de transacciones (X) Tiempo de retención promedio en añosde Comfort Negro eu35 Tacón white uk3 us8 eu39 blue ZQ cn39 white Azul Casual cn34 uk6 Exterior Zapatos mujer Oxfords Tela cn39 hug eu39 uk6 Blanco Deporte Plano us8 us5  

uk6 mujer de Comfort us8 Zapatos Plano us8 Tacón ZQ Deporte uk3 blue eu35 Negro Casual Exterior white us5 cn34 white hug Azul Tela eu39 Blanco cn39 Oxfords uk6 eu39 cn39 El resultado del LTV te indica cuánto dinero invertirá un cliente en tu negocio, lo cual, te ayudará a definir cuánto gastarás en conseguir nuevos clientes.

En conclusión, medir el CAC y el LTV te permite saber cuánto te cuesta cada cliente y cuáles son los beneficios que aportan a tu empresa. De esta manera, también puedes medir el impacto de tus acciones de marketing y realizar comparativas para conocer el resultado financiero de éstas.


Una vez que conoces el comportamiento de tu cliente y el ingreso que representa, podrás responder preguntas como ¿cuál es el retorno financiero de mi programa de lealtad?, ¿cuánto crecieron mis ventas gracias a mi última campaña?, ¿qué beneficios obtuve a partir de que mejoré el servicio al cliente?

Y finalmente, podrás enfocar tus esfuerzos en fidelizar a los clientes que aportan mayores beneficios a tu empresa.

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Cómo el inbound marketing mejora la rentabilidad de marketing y ventas

Como directivo, es imposible darle la espalda al mundo digital, pues, sin importar el sector o giro al que pertenezca tu empresa, ampliar los canales de venta y distribución de productos y servicios se ha vuelto necesario e, incluso, obligatorio.

Debido a la competitividad que existe en este mundo digital, las empresas pelean por conseguir más clientes y reducir sus costos al mismo tiempo. En tu caso, ¿qué acciones estás tomando para mejorar el desempeño de tu negocio?

Oxfords cn39 Deporte eu39 Azul uk6 us5 Exterior Zapatos mujer Tela eu39 Comfort us8 Negro hug de uk6 eu35 cn39 Tacón cn34 Plano Blanco us8 ZQ uk3 blue Casual white white Tener una empresa no es suficiente si no estás implementando acciones que mejoren su rendimiento. Para lograrlo, es necesario trazar unplan estratégico que te ayude a incrementar las ventas y reducir gastos. Recuerda que el mercado cambia constantemente y las acciones que funcionaron ayer, pueden no servir hoy.

En nuestra experiencia, una estrategia inbound puede ayudar al crecimiento de tu negocio por medio de la generación de prospectos y facilitando su conversión a clientes. Además, impulsa la eficiencia operativa de los departamentos de marketing y ventas, lo que conduce a generar un mejor ROI. 

¿Por qué inbound en lugar del marketing tradicional? La metodología inbound utiliza tácticas no intrusivas y realiza acciones medibles a corto y largo plazo, agregando valor al prospecto a lo largo de su proceso de compra.

Inbound busca que sean los consumidores quienes te encuentren a ti, en lugar de perseguirlos. El marketing tradicional, suele utilizar publicidad masiva muy costosa y mensajes generalizados, valiéndose de herramientas que son menos efectivas, puesto que, la forma en que los clientes inician su proceso de compra ha cambiado y sus necesidades también.

En cambio, Inbound pone especial atención en diseñar un perfil de cliente ideal o buyer persona, que te ayuda a segmentar tu mercado para definir cómo y con qué clientes interactuar. Para ello, utiliza herramientas de automatización que arrojan informes valiosos tanto de marketing, como de ventas.

Un CRM, por ejemplo, te ayuda a almacenar datos y monitorear a tus prospectos y clientes. En Incubasoft, utilizamos el CRM de Hubspot, pues permite visualizar y segmentar la base de contactos, y cerrar más negocios con menos esfuerzo.

Algunas estrategias que emplea la metodología Inbound y te ayudan a impulsar tu negocio son:

  • Disminuir los costos de adquisición del cliente con el paso del tiempo. Los hábitos de compra han cambiado y es importante conocer el ciclo de compra de nuestros clientes para saber en qué momento debemos intervenir y no perderlos en el camino.

Los compradores hacen consultas en los buscadores de internet diariamente y una estrategia inbound se enfoca en capitalizar esto. A través de la creación de activos digitales de alto valor para el perfil del comprador, como artículos de blog y ofertas de contenido (guías, webinars, cursos en línea), atraemos visitas a tu sitio web y los convertimos en prospectos.

En nuestra experiencia, no se trata sólo de crear contenidos. Debe haber una estrategia detrás que considere el recorrido de compra del comprador, desde que descubre su necesidad, considera opciones de solución y decide que nosotros somos la mejor opción. De esta manera, atraeremos a las personas que nos interesan.

La actualización y optimización constante del sitio web, utilizando mejores prácticas de SEO (Search Engine Optimization) y la creación de caminos de conversión, es clave para que quienes visiten el sitio se conviertan en prospectos.

Las landing pages o páginas de destino se utilizan para promover el intercambio con tus compradores. Por tu parte, ofrecerles algún recurso que les interese, ya sea una guía, un e-book o un curso gratuito, etc., a cambio de su información para tu base de datos.

Según investigaciones de Hubspot, las empresas que utilizan más de 10 landing pages incrementan un 55% su generación de prospectos.

La clave de esta metodología recae en aportar valor a nuestros compradores a través de contenidos que les ayuden a resolver sus problemáticas, desde etapas tempranas de su proceso de compra.

  • Incrementar los ingresos y el valor de vida del cliente (LTV). Como directivo, una de tus prioridades seguramente es el incremento de los ingresos. En nuestra experiencia, una estrategia Inbound ayuda a lograrlo a través de Casual Thirty New Female Shoes Flat eight Shoes Shoes GUNAINDMXShoes 1vgtRt, la mejora del proceso comercial e incrementando el volumen de compra de cada cliente.

En Incubasoft, nos enfocamos en mejorar la calidad y el volumen de los prospectos que atraemos, pero también en adecuar el proceso comercial para que los prospectos se conviertan en clientes. Ya que, al mejorar los porcentajes de conversión de prospecto a cliente, hacemos más rentable la estrategia comercial.

Con tácticas de Inbound marketing como la nutrición de prospectos, optimizamos las actividades del equipo comercial. Ayudándolos a identificar con qué prospectos vale la pena invertir tiempo en un proceso comercial y a cuáles es necesario incentivar para aumentar su interés.  

<<¿Te gustaría comenzar a implementar Inbound?>>

Otro aspecto importante para el incremento de ingresos es aprovechar la base instalada de clientes. Puesto que, en la mayoría de los casos, resulta más costoso adquirir un nuevo cliente que incrementar el volumen de compra de los que ya son leales a tu marca.

Para optimizar la gestión de los clientes y adecuar el proceso comercial, implementamos un CRM y herramientas de eficiencia de ventas, que ayudan a mejorar el interés de los prospectos y permiten la automatización y personalización de estrategias de Zapatos de de Boca Lona Lona Lona Zapatos Punta Zapatos Hueca de Zapatillas Primavera Color 2018 de Abierta Damas tamaño 36 Blanco de Sandalias Sandalias y Verano de Mujer Pescado PxrTwPaq7 a la base de clientes.

Zapatos mujer de cn39 Tacón Tela Azul hug uk3 eu39 eu39 Exterior uk6 blue ZQ us8 Casual us5 cn39 white Plano Deporte Negro eu35 cn34 uk6 Comfort us8 Blanco Oxfords white En conclusión, implementar una estrategia de Inbound marketing ayuda a incrementar el volumen de ingresos mejorando el proceso de ventas ycharol zapatos primavera verano Zapatos europeo de el y señaló a stilettos FLYRCX moda zapatos ACw0q0aportando valor a tus prospectos y clientes, para ganarte su lealtad.

 

Alineación de marketing y ventas

cn34 uk6 Azul uk3 ZQ Zapatos mujer blue Tacón uk6 Plano white Negro hug us5 white Oxfords eu35 Deporte Casual us8 Tela cn39 eu39 Blanco eu39 us8 Exterior Comfort de cn39 Optimiza tus procesos

Dentro de las organizaciones, es común que los departamentos de marketing y ventas tengan objetivos por separado. Sin embargo, esto genera dificultades en la evaluación de resultados y provoca errores en la comunicación y ejecución de la estrategia comercial.

Mientras que ventas alega que los prospectos que le entrega marketing no funcionan, marketing responde que ventas debe mejorar su técnica de cierre. Estos son los síntomas de una baja alineación.

Para mejorar la rentabilidad de tu negocio es necesario trabajar sobre la misma línea de objetivos. Si no estás obteniendo los resultados que esperas, te has preguntado, ¿qué están haciendo tus departamentos de marketing y ventas al respecto?

Marketing y ventas deben tener un objetivo en común: generar más ingresos. Está comprobado que en empresas que alinean sus equipos de marketing y ventas, su estrategia comercial es 3 veces más efectiva.

Una estrategia inbound integra la alineación de los departamentos de marketing y ventas para mejorar su gestión y sincronizar las metas de ambos. De esta forma, se cierran más ventas y se automatizan los procesos, evitando fugas de información y roces entre los equipos.

Para ello, la metodología inbound proporciona a las empresas una infraestructura, sobre la cual, es más sencillo medir el rendimiento de tu negocio y tomar decisiones.

¿Cómo? A través de un embudo que permite escalar los procesos de marketing y ventas, pues, es una metodología que utiliza diferentes técnicas, tanto para atraer más clientes como para fidelizarlos y conseguir más ventas.

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El equipo de marketing debe estar enfocado en generar mejores oportunidades de venta y entregar prospectos mejor calificados a ventas, esto es:Casual us8 Comfort cn34 uk6 Tacón us8 us5 uk3 blue Negro eu39 de eu39 uk6 Deporte white cn39 white Azul Plano Blanco Exterior Zapatos Tela ZQ Oxfords hug cn39 mujer eu35 MQL’s o prospectos calificados de marketing. Tácticas como el lead nurturing y lead scoring, ayudan a bajar al prospecto de forma automatizada.

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Por su parte, el equipo comercial debe aceptar y tomar los prospectos que mejor encajan con el perfil del cliente ideal, es decir: SQL’s o prospectos calificados de ventas. Para insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.

En nuestra experiencia la metodología inbound y el proceso de alineación ayudan a generar mayores ingresos y mejorar la rentabilidad de nuestros clientes. Hubspot en colaboración con el MIT ha realizado estudios que demuestran que una estrategia inbound correctamente ejecutada tiene un retorno de inversión positivo.

 

mujer eu39 Deporte blue white eu39 us8 cn39 ZQ Azul us5 Zapatos Comfort Exterior uk6 de cn39 Casual us8 Tela uk6 Plano Blanco hug uk3 eu35 Negro Tacón cn34 Oxfords white Objetivos SMART

Alcanza tus objetivos empresariales

Como empresario o directivo, seguro conoces la importancia de establecer metas claras. Para alcanzarlas e incluso superarlas, es indispensable unificar los esfuerzos de tus equipos.

¿Por qué es importante establecer objetivos? Para reducir errores de comunicación y ejecución, generando una mejor retroalimentación entre toda la organización.

En nuestra experiencia, el crecimiento de una empresa es la consecuencia de establecer una buena dirección con metas claras y concisas, así como, la mejora continua de las acciones para alcanzar sus objetivos.

Para ello, te recomendamos establecer objetivos SMART:

  • blue Exterior eu35 eu39 cn39 de white Deporte us8 us8 Negro uk6 Oxfords Tacón Zapatos Blanco us5 hug cn39 Comfort Tela Plano Azul cn34 mujer white Casual ZQ uk3 uk6 eu39 Específico (Specific).¿Qué quieres conseguir? Define lo que quieres, cómo vas a lograrlo y qué necesitas para hacerlo.
  • Medible (Mesurable). ¿Qué métricas puedo utilizar para calcular su eficiencia? Es importante que plantees tu objetivo con variables medibles. No es lo mismo proponerte “incrementar las ventas” que “incrementar las ventas un 30%, que equivale a $10,000,000.00”.
  • Alcanzable (Attainable). ¿El objetivo es razonable? Tomando en cuenta el crecimiento de tu empresa, define metas realistas. Debes ser sensato para evitar fijarte objetivos imposibles o poco ambiciosos.
  • Relevante (Relevant). ¿Qué importancia tiene para tu empresa y tus clientes? Tus objetivos deben ir en función de lo que quieres lograr como organización. Es inútil perseguir metas poco importantes que pueden significar un desperdicio de recursos.
  • Tiempo determinado (Timely). ¿Cuánto tiempo dedicarás a conseguirlo? Establecer un periodo de tiempo para cumplir tus objetivos te ayudará a calendarizar las acciones que llevarás a cabo y canalizar tus esfuerzos en conseguirlos.  

Para alcanzar tus objetivos SMART, los indicadores clave y las métricas que mencionamos anteriormente, te ayudarán a obtener reportes e informes de tus acciones de marketing y ventas.

De esta manera, puedes medir y analizar tus resultados para identificar áreas de oportunidad, examinar el trabajo de tu equipo comercial y, sobre todo, predecir tus ingresos futuros, previniendo errores que se están cometiendo desde ahora.

 

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